Xây dựng tệp khách hàng chuyên nghiệp cho môi giới bất động sản

Với sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường bất động sản, làm thế nào để sales có thể xây dựng ngay cho mình chiến lược thu hút khách hàng và tự tin chinh phục mục tiêu doanh số và tạo ra đột phá trong sự nghiệp của mình.

Hiểu khách hàng và đưa ra chiến lược chinh phục tác chiến

Xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu

Xác định được rõ đối tượng mục tiêu quyết định 50% tỷ lệ thành công cho một dự án bất động sản. Hãy tự đặt ra những câu hỏi và tìm câu trả lời: Ai là người sẽ mua dự án? Họ bao nhiêu tuổi? Thu nhập là bao nhiêu? Họ đang làm gì? Họ mua để làm gì? Họ thường mua theo hình thức như thế nào?

Nhà môi giới bất động sản có thể dựa vào những tiêu chí sau để thẩm định và phân loại các tệp khách hàng để có chiến lược chăm sóc hiệu quả:

• Thẩm định dựa trên thu nhập: Nhà môi giới nên nắm rõ đối tượng khách hàng của mình đang có mức thu nhập như thế nào, nhóm nào đang chiếm số đông, từ đó tập trung phân bổ các sản phẩm phù hợp với nhu cầu chi trả của từng nhóm phù hợp.
• Thẩm định dựa trên độ tuổi: Ở các nhóm tuổi khác nhau thì sẽ có nhu cầu mua và sử dụng các loại bất động sản khác nhau. Ví dụ những người từ 27-35 tuổi sẽ có nhu cầu mua sắm nhà cao vì họ thường bắt đầu có gia đình hay những người trên 55 tuổi thường có xu hướng mua nhà mặt đất và mua bất động sản để đầu tư.
• Thẩm định dựa trên địa vị xã hội: Cũng gần tương tự như thu nhập, địa vị trong xã hội sẽ chi phối nhu cầu về bất động sản. Chắc chắn đối tượng sinh viên sẽ có nhu cầu thuê nhà cao hơn mua nhà, trong khi các công nhân viên chức sẽ không như thế.

Phân tích hành vi khách hàng và đưa ra chiến lược riêng biệt

Sau khi xác định rõ khách hàng mục tiêu, nhà môi giới cần đưa ra chiến lược cụ thể cho từng nhóm khách hàng. Thị trường bất động sản hiện tại đang chia thành 3 phân khúc: Phân khúc bình dân (dưới 1 tỷ đồng), phân khúc trung cấp (từ 1-3 tỷ đồng), phân khúc cao cấp (trên 3 tỷ đồng).

Với phân khúc giá rẻ bạn có thể đưa ra những thông điệp đảm bảo được nhu cầu thiết yếu: nhà ở, nước sạch, vệ sinh đảm bảo… vì khi này nhu cầu của họ đang ở mức đơn giản. Với tầm trung, nhóm này sẽ có nhu cầu cuộc sống cao hơn nên bạn cần truyền tải cho họ các tiện ích kèm theo như trường học, trung tâm mua sắm, khu vui chơi bên cạnh những điều kiện thiết yếu trong cuộc sống. Với phân khúc cao cấp, nhất định nhà môi giới phải cho họ cảm nhận được bất động sản họ mua phải đáp ứng được sự thỏa mãn về tinh thần và thể hiện được đẳng cấp của cư dân trong đó. 

Ngoài ra, bạn cũng phải phân tích thói quen, sinh hoạt, hoạt động hàng ngày của mỗi khách hàng để lựa chọn và sử dụng các công cụ truyền thông hiệu quả: Nên gửi email cho nhân viên văn phòng vào lúc 8h-8h30 sáng, hay nên tiếp cận phân khúc bình dân và trung cấp bằng những trang mạng xã hội…

>> Xem thêm: Sales bất động sản – Có phải cứ làm là được?

Phương thức tìm kiếm và xây dựng tệp khách hàng tiềm năng

Tìm kiếm khách hàng chủ động

Nhà môi giới có thể chủ động tìm kiếm khách hàng bằng việc trực tiếp tiếp cận khách hàng để cung cấp thông tin về sản phẩm. Các kênh các nhà môi giới có thể sử dụng: 

• Telesale: Hãy ghi chú những thông điệp quan trọng và cố gắng tạo ấn tượng với khách hàng trong 3s đầu tiên bằng những câu nói ấn tượng, thu hút nhất.
• Phát tờ rơi và tư vấn trực tiếp: Đây là cách tiếp cận khách hàng nhanh chóng khi được rút ngắn nhiều bước trong quy trình tư vấn khách hàng. Hãy tìm địa điểm tiếp cận và tư vấn phù hợp với hoàn cảnh
• Facebook Ads: Đây là kênh được sử dụng rất nhiều trong thời đại công nghệ số. Nhà môi giới cần đầu tư khá nhiều về nội dung, hình ảnh và ngân sách để thu thập được thông tin khách hàng. Hãy kết hợp cùng các kênh khác: website hoặc landipage.
• Google Display Network (GDN): Nhà môi giới cũng cần tập trung vào hình ảnh, thông điệp truyền tải và kết hợp với landipage để mang lại hiệu quả cao nhất.
• Các kênh khác: Zalo Ads, quảng cáo video Youtube, Email marketing, gửi thư ngỏ đến khách hàng….

Tìm kiếm khách hàng bị động

Ngoài ra, nhà môi giới cũng có thể xây dựng tệp khách hàng bị động qua các kênh: Google Ads, SEO Website, đăng tin rao vặt, đăng báo, trực dự án, liên kết cộng tác viên… Khách hàng đến từ các kênh này sẽ đỡ tốn thời gian chăm sóc và dễ dàng đi tới quyết định mua hàng vì họ đã phát sinh nhu cầu. 

• Google Ads, SEO: Nhà môi giới có thể dùng quảng cáo Google thông qua việc đấu giá từ khóa hoặc thực hiện tối ưu thứ hạng của website qua Google Search Engine để tăng khả năng khách hàng tiềm năng có thể truy cập vào website và landipage của bạn. 
• Đăng báo: Hãy chọn đăng báo ở những tờ báo uy tín mà những người mua bất động sản sẽ sử dụng và phù hợp với loại hình bất động sản của bạn.
• Trực dự án: Tại dự án bạn có thể gặp khách hàng chủ động tìm kiếm, đến xem dự án hoặc vô tình đi ngang qua và cảm thấy có hứng thú với dự án.
• Liên kết cộng tác viên: Kết nối với các cộng tác viên, tạo hoặc tham gia tất cả các group có liên quan đến dự án, hoạt động sôi nổi mạnh mẽ trên các diễn đàn, group cư dân, mạng xã hội cũng là cách để khách hàng chủ động tìm đến bạn.

Việc xây dựng tệp khách hàng bất động sản trong nghề môi giới luôn là một thách thức đối với sales, đặc biệt đối với những cá nhân mới vào nghề. Nhà môi giới nên chọn ra những phương pháp là điểm mạnh của mình và tập trung phát triển. Hãy liên tục học hỏi, tham gia các chương trình đào tạo chuyên viên kinh doanh để mở rộng kiến thức, từ đó xây dựng cho mình tệp khách hàng ổn định và lâu dài.

Phòng Đào tạo thuê ngoài – Giải pháp Đào tạo tổng thể cho doanh nghiệp